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  很多涂料銷售的朋友問我們成功的要點(diǎn)在哪里，東莞炅盛塑膠科技有限公司認(rèn)為：涂料銷售需分析客戶需求。不僅涂料銷售如此，各行各業(yè)均是如此。

  作為一名銷售人員或者營銷人員都會記住一句話，就是根據(jù)客戶的需求來銷售產(chǎn)品，我們是滿足顧客的需求，而不是創(chuàng)造顧客需求(當(dāng)然，在有些營銷領(lǐng)域里面，有的人提出過，我們要創(chuàng)造需求，并引導(dǎo)需求，這里不做深入的研究和探討，我們只做的分析是，我們要根據(jù)顧客的需求，來滿足顧客需求)，涂料作為家庭裝修的耐用消費(fèi)品的一種，不可避免的要成為眾多消費(fèi)者去嚴(yán)格選擇的商品，越是耐用的消費(fèi)品，消費(fèi)者在選擇的時候就越加仔細(xì)。就越加會投入更大的精力來選擇其想要選購的涂料。而我們在與顧客溝通的時候由于過多的對顧客選購?fù)苛系倪@一現(xiàn)象所關(guān)注，結(jié)果導(dǎo)致，我們把銷售的重點(diǎn)放在了，銷售涂料本身，而忽略了顧客對產(chǎn)品的真正需求。根據(jù)我們對涂料顧客需求的分析，顧客的需求可以分為以下幾類，供廣大涂料銷售人員分析和探討：

  滿足功能型的需求

  功能型的賣點(diǎn)對于涂料行業(yè)的銷售人員可以說絕對不陌生，涂料行業(yè)也是建材領(lǐng)域當(dāng)中，最早也是最多啟用功能型賣點(diǎn)的行業(yè)，從耐磨性、耐沖擊、環(huán)保性等多個方面對涂料的功能性的賣點(diǎn)進(jìn)行了紹，我們從涂料行業(yè)中最先聽說了，在涂料上面可以滑冰，在涂料上可以燃放鞭炮，在涂料上面可以狗狗撒尿，在涂料上面人們可以任意的踩踏，這就是涂料行業(yè)給我們的功能性的賣點(diǎn)。甚至還有涂料能夠有E0級別的，能夠健康環(huán)保的，還有能夠產(chǎn)生負(fù)離子的，這些可以說對涂料的功能性賣點(diǎn)運(yùn)用的淋漓盡致。而這些功能性的賣點(diǎn)在特定的歷史環(huán)境，在特定的顧客對產(chǎn)品認(rèn)知的環(huán)境下，可以說是非常有效的，那個時候，顧客可以興高采烈的向自己的親戚朋友，介紹自己的涂料有多么的耐磨，有多么的抗劃，有多么的環(huán)保，而此時此刻，我們的銷售人員對于這個方面的賣點(diǎn)那也是決不放過，在銷售的時候三句話不離產(chǎn)品的功能性的賣點(diǎn)。

  滿足品味型的需求

  品位型需求是對生活品質(zhì)有了一定追求的一部分消費(fèi)者，在滿足了基本的生活需求的基礎(chǔ)上，通過升級的形式，讓自己的生活品質(zhì)有一定程度的提升，對于這些消費(fèi)者，在選擇涂料的時候，已經(jīng)不是簡單的對功能性賣點(diǎn)的滿足，他們要在功能性賣點(diǎn)滿足的基礎(chǔ)上，要滿足品位的需求，也就是消費(fèi)者對于品味型的需求已經(jīng)高于功能性賣點(diǎn)的需求。品位型產(chǎn)品的價格在一定程度上都要高于功能性賣點(diǎn)的產(chǎn)品。由于涂料價格上的差異，結(jié)果導(dǎo)致功能性賣點(diǎn)的提升，此時，消費(fèi)者在選購的時候，更加的關(guān)注于產(chǎn)品的品位，因此，我們對于相對高端的產(chǎn)品，尤其是具有品位型賣點(diǎn)特點(diǎn)的涂料產(chǎn)品，我們在銷售的過程中，要更多的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的品位型賣點(diǎn)，讓顧客感覺到使用這款涂料與普通涂料在品位上的差異。例如：我們可以采取生活方式的描述，讓消費(fèi)者對于使用這款產(chǎn)品產(chǎn)生使用聯(lián)想，從而滿足對于某種品位的需求。

  滿足個性化的需求  

  個性化的需求是多種多樣的，在這個物質(zhì)生活極度豐富的今天，人們開始追求更多的個性化，在個性化凸顯的時候，對于裝修裝飾材料的需求也發(fā)生了變化，例如涂料，有很多的消費(fèi)者已經(jīng)不完全把涂料鋪在地面上，有些消費(fèi)者把涂料鋪在天花板上，甚至用涂料做一些個性化的家具，這些都是對于個性化需求的最大體現(xiàn)，個性化的需求是對普通消費(fèi)群體的一個有效的補(bǔ)充。

  以上提到的功能型賣點(diǎn)、品位型需求和個性化需求，這些都是涂料消費(fèi)者的一個補(bǔ)充，在這些消費(fèi)者面前，如果我們的銷售人員還是一味的談產(chǎn)品，而沒有站在顧客的角度去分析顧客的需求，那么這個時候，就容易造成消費(fèi)者的需求我們無法準(zhǔn)確的判斷，我們所建議的產(chǎn)品與顧客的需求就有巨大的差異，結(jié)果導(dǎo)致的只有是，顧客沒有選擇或者選購到滿意的產(chǎn)品，銷售的結(jié)果也就可想而知了。

  在遇到對于產(chǎn)品的本身不是特別關(guān)注的顧客的時候，我們就要從另外的角度對顧客的需求進(jìn)行滿足，從顧客的需求出發(fā)，在我們深入挖掘顧客需求的基礎(chǔ)上，最大程度的實(shí)現(xiàn)顧客的價值最大化。